5 momentos clave en la decisión de compra de un coche de segunda mano

Las ventas de coches de segunda mano siguen siendo las mayoritarias en España. En 2022 se vendieron más de 1,88 millones de vehículos de ocasión, un 5,6% menos que en 2021, descenso que se debe a la falta de stock de algunos modelos. Teniendo en cuenta este gran volúmen de ventas es normal que cada vez haya más concesionarios especializados en coches de ocasión. Por tanto, la oferta se disemina y los potenciales clientes tienen más posibilidades a su alcance para adquirir el automóvil deseado.

Ante esta diversidad de agentes especializados en la compra venta de coches de segunda mano, el reto para las empresas es poder participar e influir en el proceso de decisión de compra de los clientes y hacer que elijan su concesionario. Existen momentos clave en este proceso que debemos considerar para poder acompañar a los clientes y hacer que nuestra marca permanezca en su memoria. 

5 momentos clave en la decisión de compra

Cuando queremos comprar un producto o adquirir un servicio, empezamos siempre con un diálogo interior que nos va encaminando hacia esa transacción. En esta conversación entran en juego diferentes factores como el precio, la utilidad, la marca o la empresa, entre otros. Sobre todo cuando las compras son considerables como lo puede ser la adquisición de un coche de segunda mano. 

Entender estos pasos es fundamental para poder realizar acciones dirigidas facilitar este proceso de compra de nuestros clientes potenciales y convertirnos en su marca referente. Estos instantes en los que podemos influir son en los que el individuo se formula las siguientes preguntas: 

1. Qué coche de segunda mano es el correcto

Este primer punto de reflexión corresponde a una primera toma de contacto del usuario con la idea de comprar un coche de segunda mano. Será cuando empiece a indagar por internet y comenzará a buscar información relacionada con coches de ocasión.

Consejo: ten una web actualizada y optimizada para que cuando el consumidor introduzca la palabra clave en el buscador, aparezcas en las primeras posiciones. 

Consejo PRO: ofrece una opción de suscripción a novedades por email, SMS, RCS o WhatsApp Business. Así podrás enviarle un catálogo con novedades y vehículos que le puedan interesar. 

2. Me lo puedo permitir

Aquí ya entran en juego algunas consideraciones. Posiblemente, habrá encontrado un automóvil que le gustará y ahora estará valorando si puede costearlo o no. Empezará la búsqueda a través de webs de comparación de precios. 

Consejo: ofrece una pasarela de simulación de la financiación para el modelo en el que está interesado el cliente. 

Consejo PRO: no esperes a que el cliente encuentre un portal donde poder hacer esos cálculos. Envíales la pasarela en su teléfono móvil, con un SMS vinculado a un Mobile Journey o en forma de mensaje enriquecido como el RCS o WhatsApp Business. 

3. Es el coche adecuado para mí

Avanzando en el camino hacia la decisión final, entramos en el momento en que el cliente tiene toda la información relativa al coche y sabe cuáles son sus opciones reales de compra. Ahora, sólo falta que se convenza de que el vehículo es el adecuado para él o ella. 

Consejo: envía documentación relacionada con el vehículo a su teléfono móvil para que la pueda consultar en cualquier momento. 

Consejo PRO: programa una cita para que se acerque al concesionario y pruebe el automóvil. Si además, tienes una solución para recordar las citas, evitarás que no se presente a la hora acordada. 

4. Cuál es la mejor oferta 

Como te habrás imaginado, este cliente potencial no sólo habrá contactado contigo, sinó que estará comparando toda la información que le han facilitado los diferentes concesionarios. Destacar de entre todas las ofertas será un mix de diferentes factores. Trabajar toda esta parte con los equipos de marketing y ventas será clave para cerrar la operación. 

Consejo: envíale un recordatorio, como si se tratase de un carrito abandonado de un ecommerce e incentiva la compra. 

Consejo PRO: recuérdale, con un sencillo viaje a una SMS Landing Page o un RCS, todas las ventajas asociadas a la oferta que tú le has hecho. Y no olvides añadir una llamada a la acción y algo de urgencia para motivar su conversión. 

5. Dónde debo comprarlo

Llegados a este punto, ya sólo queda que el cliente potencial tome su decisión. Además de un buen coche y una buena oferta, el consumidor tendrá en consideración otros factores como la facilidad de financiación, servicios paralelos y la calidad de la atención al cliente. 

Consejo: sé transparente. Comunícale a tus clientes todos los beneficios de tu servicio de atención al cliente y tu acompañamiento posterior a la compra. 

Consejo PRO: haz que se suscriba a una lista de comunicaciones sobre consejos y recomendaciones para el buen mantenimiento del automóvil. Conseguirás aportar un valor adicional a la venta y fidelizar al cliente. 

La mensajería móvil acompaña a los clientes en el proceso de decisión de compra

Con unas increíbles tasas de apertura y conversión, la mensajería móvil es tu gran aliada para incrementar las ventas de tus coches de segunda mano. Gracias a ella, puedes hacer llegar tus mensajes a la palma de la mano de tus posibles consumidores, sin necesidad de descargar ninguna aplicación, como en el caso del SMS o del RCS, o contactando a través de la app favorita de muchos, WhatsApp. Así que es el momento de optimizar tu estrategia de marketing y aprovechar los grandes beneficios que aportan estas tecnologías. 

Ya ves que tanto la mensajería conversacional como los SMS masivos son herramientas útiles para poder acompañar a tus clientes potenciales en su viaje para comprar un coche de segunda mano. 

Es momento de pasar a la acción y conectar con tus clientes potenciales para hacer que tus ventas crezcan de forma exponencial este año. Accede ahora a tu prueba gratuita y descubre el poder de la mensajería móvil.